Content
En aquest article: Getting ReadyNegociationReferences
Tant si es tracta de comprar una casa, desafiar una factura del telèfon mòbil, negociar punts de fidelitat, regatejar a la Xina o disminuir el pagament amb targeta de crèdit, els principis bàsics de negociació són els mateixos. Recordeu que fins i tot els negociadors més qualificats i amb experiència se sentiran incòmodes durant una negociació. L’única diferència és el fet que un negociador especialitzat ha après a reconèixer i eliminar els signes externs d’aquests sentiments.
etapes
Primera part Preparació
-
Calculeu el punt d’aturada. En termes financers, és l’import més baix o el preu més baix que podríeu acceptar en el cas. En termes no financers, aquest és el "pitjor dels casos" del llindar final que esteu disposats a acceptar abans de sortir de la taula de negociació. El fet de no conèixer el vostre punt de separació pot permetre acceptar un acord que no és del vostre interès.- Si representeu a un tercer en una negociació, assegureu-vos d’aconseguir l’acord del vostre client per escrit per endavant. En cas contrari, quan estigueu negociant un acord i als vostres clients no els agrada la vostra oferta, podrien rebutjar-la i, després de tot això, la vostra credibilitat serà la que obtindrà un èxit. Una bona preparació impedeix que això passi.
-
Saber el que val. Oferiu un producte rar o és una cosa habitual? Si el que teniu és rar o notable, teniu la millor posició de negociació. L’altra part et necessita. Si et necessita més que tu, tens la millor posició i no es pot permetre que li demani més. Tanmateix, si la necessiteu més que vosaltres, com podeu tenir un avantatge sobre ells?- Un negociador d’ostatges, per exemple, no ofereix res d’especial i necessita els ostatges més del que el segrestador necessita. Per això és molt negociador com a ostatge. Per compensar aquestes mancances, el negociador ha de ser capaç de fer petites concessions que semblin ser més grans i convertir les promeses emocionals en armes precioses.
- Un rar venedor de perles, en canvi, té alguna cosa que rarament es troba al mercat. No necessita els diners d’una persona determinada, sinó la quantitat més gran de diners, si és un bon negociador. Per contra, la gent vol les seves joies en particular. Això li dóna una excel·lent posició per obtenir un valor extra amb la gent que està en negociació.
-
No tingueu pressa. No subestimeu la vostra capacitat de negociar allò que voleu simplement deixant-vos fer per una altra persona. Si teniu paciència, utilitzeu-lo. Si no tens paciència, guanya-la. És habitual en les negociacions que la gent es cansi i accepte una proposta contra els seus desitjos o expectatives perquè està cansada de negociar. Si podeu donar suport a algú mantenint-vos a taula més temps, augmentaran les possibilitats d’incorporar-vos més a la ganga. -
Planifiqueu com estructurareu les vostres propostes. Les vostres propostes són les que oferiu a l'altra persona. Una negociació és una proposta de negociació, on una persona ofereix i l’altra fa una contraproposta. L’estructura de les vostres propostes pot ser sinònim d’èxit o de desastre.- Si esteu negociant la vida d’un tercer, les vostres propostes han de ser raonables des del primer moment, no voleu arriscar la vida d’algú. L’èxit dependrà de la vostra calma i paciència.
- Si, però, negocieu el vostre sou inicial, és millor començar demanant més del que voleu.Si l’empresari està d’acord, haureu obtingut més del que voleu, si l’empresari negocia un salari inferior, intensificareu la sensació de ser "robat", cosa que augmentarà les vostres possibilitats de pitjor. per obtenir un sou final millor.
-
Estigui a punt per tornar-hi. Coneixeu el vostre punt d’aturada i sabeu què voleu obtenir. Estigueu disposats a agafar la porta, si cal, potser amb l’esperança que l’altra part us truqui, però estigueu contents dels vostres esforços, encara que no sigui així.
2a part negocia
-
Obre la teva ment. Per realitzar una venda, comenceu amb un preu elevat (el màxim que podeu demanar lògicament). Pregunteu què voleu i sigueu segurs. Començar amb un preu alt és important, és probable que hagis de negociar a un nivell més baix. Si l’oferta d’obertura s’acosta massa al punt de ruptura, no tindreu prou marge de negociació per concedir a l’altra part com una forma de satisfer.- No tingueu por de fer una petició escandalosa. Qui sap, ho podríeu aconseguir! I què és el pitjor que podria passar? Potser pensen que ets vano o excessiu, però també sabran el que tens a l’estómac i que el temps és diners.
- Li preocupa molestar-los amb la vostra oferta, sobretot si es tracta d’una oferta molt baixa per comprar alguna cosa? Recordeu que es tracta d’empresa i, si no els agrada la vostra oferta, encara poden oferir-la. Sigueu atrevits. Si no intenteu aprofitar-les, recordeu que us en profitaran. L’acte de negociació es beneficia mútuament i tothom intentarà aprofitar-se de l’altre.
-
Donar la volta als venedors i aportar proves. Si compreu un cotxe i coneixeu un altre venedor que us pugui vendre el mateix cotxe per 200 euros menys, digueu-los. Digues-los el nom del distribuïdor i venedor. Si esteu negociant el sou i heu estudiat quantes persones en llocs equivalents es paguen a la vostra zona, imprimeu aquestes estadístiques i tingueu-les a mà. L’amenaça de perdre clients o oportunitats, encara que no importi, pot fer que la gent sigui més oberta. -
Oferta per pagar per avançat. El venedor sempre és recomanable per a un pagament anticipat, especialment en situacions en què la majoria de persones no paguen per avançat. Com a comprador, també podeu oferir-vos a comprar en quantitat, pagant per endavant una sèrie de productes o serveis, a canvi d’un descompte.- Un dels trucs consisteix a entrar en la negociació amb un xec preescrit, demanar a comprar un producte o servei per aquest import i dir-los que és la vostra última oferta. Poden acceptar-ho, perquè l’atracció d’un pagament immediat és difícil de rebutjar.
- Finalment, el pagament en efectiu que no pas amb targeta de crèdit o xec pot ser una eina útil de negociació, ja que redueix el risc de factures no pagades del venedor (xecs de fusta, targeta de crèdit rebutjada).
-
No donis mai sense tornar alguna cosa. Si dónes alguna cosa "de forma gratuïta", explícitament a l'altra persona que la seva posició comercial és feble. Els negociadors intel·ligents us faran olorar la sang i espereu per veure si us comporteu com un tauró a l’aigua. -
Demana alguna cosa important per a tu. Aquesta cosa no ha de costar gaire a l’altra part. Tenir les dues parts sentides guanyadores a la negociació és una cosa bona. I, contràriament a la creença popular, la negociació no ha de ser un joc de suma zero. Si ets intel·ligent, pots ser creatiu sobre el que estàs demanant.- Digueu que esteu fent una feina amb una vinya i que us volen pagar 100 euros per la vostra feina. Voleu 150 euros. Per què no demaneu que us paguin 100 euros i us donin una ampolla de vi que costi 75 euros? Això representarà un valor de mercat de 75 euros per a vostè, ja que és el preu que hauria hagut de pagar per comprar-lo, però representarà una quantitat molt inferior de producció per a la vinya.
- Podeu demanar-los un descompte del 5% o 10% en tot el seu vi. Si suposeu que compreu vi amb regularitat, estalviareu diners durant les vostres compres i guanyaran diners amb la vostra fidelització.
-
Oferta o demana extres. Pot suavitzar l’acord o demanar alguna cosa per suavitzar-lo? Els extres o beneficis poden ser barats, però poden acostar la negociació a un acord fent que l’altra part sigui més maleable.- De vegades, però no sempre, oferir uns extres extrems pot tenir un impacte més gran en la negociació que oferir un únic suplement més gran que us permeti il·lusionar que esteu oferint molt més del que és realment. Tingueu en compte, tant oferint-los com rebent-los.
-
Guardeu sempre un o dos elements per al final. Mantingueu un fet o argument que pugueu utilitzar quan sentiu que l’altra part està a prop d’un acord, però necessita aquesta empenta final. No dubteu a jugar amb la sensació d’urgència si el client atrau el temps. -
No deixeu que les vostres emocions us distreguin de les negociacions. Massa sovint, les negociacions es veuen afectades pel fet que una de les parts agafa les coses massa personalment i tanca les negociacions, anul·lant així els avenços aconseguits en les primeres etapes de la negociació. Intenteu no prendre el procés de negociació massa personalment, deixeu de banda les vostres emocions, el vostre ego o la vostra sensibilitat. Si la persona que tracta és groller o excessivament agressiva o violenta, sàpiga que podrà marxar en qualsevol moment.