Content
En aquest article: promocioneu el producteComunicar-vos amb el clientMés informació
Es necessita molta cura i esforç per convertir-se en un bon venedor. Heu de posar de relleu el valor del producte en si, però heu d’esforçar-vos en un bon servei d’atenció al client i una bona comunicació.
etapes
Primera part Promocionar el producte
-
Concentra't en el valor. Heu de vendre productes d’alta qualitat que el vostre client pugui trobar avantatjós o agradable.- Heu d’intentar evitar el que costi que el client es lamenta de la seva compra. És possible que hagis realitzat una venda aquesta vegada, però un client que es lamenta de la seva compra no tornarà a comprar i no recomanarà el producte a altres persones.
-
Feu una mica de recerca sobre la competició. El client considerarà la compra del seu producte només si competeix directament pel preu i la qualitat amb productes similars.- Determineu qui són els vostres competidors i, després, dediqueu temps a la investigació dels productes dels vostres competidors.
- Si veneu els vostres productes dins d’una plataforma de vendes més gran (per exemple, eBay, Amazon o Marketplace), hauríeu de centrar l’atenció en altres venedors de la mateixa plataforma.
- De la mateixa manera, si veneu productes de manera personalitzada, heu d’investigar els competidors locals per assegurar-vos que els vostres preus competeixen positivament amb els seus.
-
Mostra el producte Els clients prefereixen veure el producte exacte quan el compren. Quan sigui possible, prefereixen manejar el producte directament abans d’acceptar comprar-lo.- És una tasca més senzilla de fer-la de manera personalitzada, però quan vengueu a Internet, necessitareu fotografies de molt bona qualitat per tenir èxit.
- Les fotografies del producte han de mostrar cada article amb la millor llum possible i des de tots els angles possibles. La foto principal del producte hauria de mostrar-la a la seva millor llum.
-
Tingueu clar. La comunicació és una cosa important, però en la majoria dels casos, el client ha de poder trobar tot el que necessita saber sobre el producte sense haver de preguntar res.- El preu d’un producte sempre ha de ser visible, així com informació sobre el seu contingut i l’origen del producte.
- Aquest punt és encara més important per a les vendes en línia. Molts clients no vindran a parlar amb vosaltres abans de decidir si comprar o no el vostre producte, per la qual cosa qualsevol informació que us haureu divulgat durant una conversa s'ha d'anotar a la descripció del producte.
-
Reforça els seus sentiments amb fets. Molts clients utilitzen el seu cor tant com els seus cervells a l’hora de realitzar una compra. Cal utilitzar les emocions per atraure l’atenció d’un client i la seva raó per concloure la compra.- Per exemple, el cridaner títol d’un llibre i la seva cobertura artística atrauen el client potencial mitjançant les seves emocions. El resum de la contraportada parla de la seva ment presentant informació que li farà saber que li agradarà llegir aquest llibre.
2a part Comunicar-se amb el client
-
Obre els canals de comunicació. Inviteu-lo a una discussió oberta des del principi fins al final de la seva experiència general de vendes.- Anticipa les seves preguntes i respon-les abans que fins i tot les faci.
- Això pot ser molt més important per a les vendes en línia. Informeu el client sobre l'estat de la seva sol·licitud. Informeu-los quan heu fet el pagament i quan vau enviar la comanda. Comproveu amb ell més tard si ha rebut la seva comanda.
-
Personalitza la venda. Pot ser que no sigui possible construir una relació personal amb cada client potencial, però heu d’intentar establir una connexió temporal amb cada client potencial que us vingui.- En mostrar-lo al vostre client que el veieu com un ésser humà en lloc de carteira, l’animeu a que també us vegi com a ésser humà.
- En vendre un producte de manera personalitzada, vigileu atentament el vostre client potencial. Intenta trobar alguna cosa que tingui en comú o fes-li un compliment honest.
- En vendre un producte en línia, agraïu al client el seu interès. Mostrar el vostre interès per les necessitats del vostre client plantejant preguntes que puguin dirigir-les al millor producte per a les seves necessitats.
-
Tracte cada client com un individu únic. No hi ha dos clients exactament similars, de manera que heu de parar atenció a la personalitat de cada client i comportar-vos en conseqüència.- En general, els clients introvertits prefereixen deixar-los en pau mentre que els extrovertits prefereixen participar en la venda.
- En vendes realitzades de manera personalitzada, heu de parar atenció al llenguatge corporal.
- Per a vendes per Internet, heu d’esperar que el client us vingui a fer amb alguna pregunta o comentari. Un cop ho faci, intenteu respondre amb el mateix nivell d’entusiasme que el client.
-
Respon a les seves preocupacions. Els clients volen la relació qualitat-preu, és a dir, volen comprar productes que duriran molt de temps. Si un client està preocupat per la qualitat del producte, ha de respondre de forma honesta i tàctil a les vostres preocupacions.- Alguns clients us faran una pregunta directa sobre el vostre producte, per exemple, sobre la seva mida, pes i les característiques de l’element.
- Sovint les seves preocupacions queden ocultes per idees errònies. La vostra feina és identificar i corregir idees que impedeixin que el client pugui comprar el seu producte.
-
Sigui honest. Tot el que el vostre client sol·liciti o us digui, la vostra resposta sempre ha de ser sincera. Mai no heu d’exagerar el valor d’un producte ni ignorar els detalls molestos només per fer una venda.- Si el client s’adona que està mentint, gairebé sempre perdrà la venda. Encara pitjor, el client podria considerar que mai compra a la vostra botiga i fins i tot pot descoratjar altres clients potencials de fer-ho.
- D’altra banda, també podríeu perdre la venda en ser massa honest amb els defectes d’un determinat producte, però creareu una bona reputació amb el vostre client potencial. Aquesta reputació positiva podria fer que el client tornés per un producte diferent.
-
Estigueu tranquils. L’entorn de venda pot ser un entorn estressant, però si voleu tenir èxit com a venedor, heu d’aprendre a gestionar l’estrès mantenint-vos tranquil i comportant-vos adequadament.- Els clients pobres poden ser un repte, però heu de resistir la voluntat de respondre a les males maneres mitjançant males maneres. Pot semblar impossible ser amable amb un client amb un temperament dolent, però encara cal ser educat i professional.
Part 3 Fer més
-
Eviteu estar desesperats. A ningú li agrada sentir la pressió durant una venda, per la qual cosa, quan parleu amb el vostre client, haureu d’evitar declaracions o accions que puguin generar tensió.- Sempre impliqueu el client, però un cop es comenci a retirar, heu de fer el mateix. Podríeu semblar massa insistent i intimidant si feu el contrari.
-
Animeu el client a comprar accessoris adequats. Segons la situació, és possible que pugueu augmentar les vendes recomanant productes relacionats amb el producte principal que el vostre client ha decidit comprar.- Trieu productes que aportin un benefici real al client. Els accessoris han de millorar el producte principal o dirigir-se a problemes relacionats amb el producte principal.
- Per exemple, podríeu recomanar les arracades que es corresponen a un client que compra un collaret o un polit per a sabates per a un client que compra sabates.
-
Embalatge el producte amb cura. Com a mínim, heu d’embalar el producte per assegurar-lo abans de retornar-lo o enviar-lo al client. També pot ser interessant embalar els vostres productes d’una manera estètica agradable.- Els productes que es poden trencar s’han d’embolicar en una quantitat suficient d’embolcall de bombolles o tela per protegir-los.
- Penseu en imprimir bosses amb el logotip de la vostra empresa o incloure targetes de visita al vostre producte. Fins i tot aquest tipus de detalls petits poden fer que l’experiència de vendes del vostre client sigui més agradable.
-
Ofereix mostres i regals. Animeu els vostres clients a comprar un producte més tard afegint una mostra d’aquest producte a l’envàs de la seva compra.- Per exemple, podríeu afegir mostres de bàlsam labial quan un client compra altres productes de bellesa de llavis o una mostra de perfum que s’adapta a la loció que acaba de comprar.
- A diferència de les mostres, els regals no animaran el client a comprar un producte en concret, però poden ajudar-vos a construir la vostra reputació amb aquest client i fer-lo voler tornar a la vostra botiga més endavant. Els regals han de ser petits, però importants. Per exemple, un venedor en una llibreria podria incloure un marcador gratuït al llibre que un client acaba de comprar abans de lliurar-lo.
-
Saber fer sacrificis quan sigui necessari. Quan un accident desgraciat danyi el producte un cop realitzada la transacció, no és culpa vostra ni tampoc del client, haureu de suportar la pèrdua en lloc de deixar que el client ho faci.- Pot ser que mai no hagueu d’estar en una situació així si veniu en persona, però en cert moment això passarà si veneu en línia. Per exemple, si el producte que el client va comprar es perd o escombrat durant l'enviament, haureu d'oferir un reemborsament o una substitució si voleu que el vostre client continuï satisfet. Els clients satisfets són més propensos a tornar a comprar de vosaltres i recomanar la vostra botiga a altres persones.
-
Configureu un seguiment. Quan correspongui, considereu el seguiment del client un cop finalitzada la transacció. Aquest tipus d’iniciativa demostra que estàs realment interessat en els teus clients més enllà de les seves carteres.- Per exemple, si heu realitzat una venda en línia, envieu-ne una al client diversos dies després de l’arribada prevista del producte. Pregunteu-li si el paquet ha arribat en bon estat i si el producte s’ajusta a les seves expectatives.
- No cal fer un seguiment de vendes realitzades de manera personalitzada. Heu de facilitar el contacte entre vosaltres i el vostre client donant-los una targeta de visita o imprimint la vostra adreça o número de telèfon al rebut.
-
Aprengueu de la vostra experiència. Aprofiteu els èxits del passat i corregiu els errors del passat. La venda és una habilitat que necessiteu millorar constantment si voleu sobreviure al mercat.- Penseu en els vostres èxits passats. Pregunteu-vos quines tècniques han animat al vostre client a comprar de vosaltres i a utilitzar-les per a vendes futures.
- De la mateixa manera, heu de pensar en els vostres fracassos passats. Intenta identificar les coses que van fer fugir els clients i evitar en el futur els mateixos errors.